全渠道营销(全渠道营销是什么？零售行业如何运用？)

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1、全渠道营销是什么？零售行业如何运用？

【灵兽山】观点：全渠道营销的本质，是将所有连接消费者的触点，全部演化为渠道。表面上全渠道营销是全部线上线下渠道的集合，其内核是利用技术等有效方法，通过对信息流、资金流和物流的交易结构不断重组来实现。这种模式是对所有流量的整合，从而打通双线完成跨界，实现零售业绩增长，同时提升消费者体验。

营销的目的是将产品尽可能多卖，除了客单价高低的影响，流量越多实现的可能越大。流量遍布在不同渠道，即使是精准有效流量也往往分散，这些流量需要搜集。另外，一个用户的消费场景可以多样化，既可以在实体零售店购买，也可以电商平台成交，也能在社群或小程序中支付，

除了场景，运用的工具也不同。平台可以是PC端，社群就是移动互联网，另外异业联盟等也有不同的连接工具。在获取流量的同时，实现高转化率和提高复购率，甚至分销裂变，都需要将这些触达用户的点连成线变成渠道，实现营销完成销售。

全渠道营销不仅出于对流量的渴望，也是对消费体验的完善提升。虽然网络购物越来越发达，用户越来越多，但实际线下购物比率依然很大。另外内容电商、直播短视频、其他类社交电商都存在大量的用户。因此查无遗漏，一网打尽所有用户就成了全渠道营销的首要目标。

制造型企业是创造价值，零售企业是传递价值，也有更高级的制造型零售业，既创造也传递价值。但无论哪种，都离不开信息流、资金流和物流这三种交易结构的核心要素。三种要素的不同组合完成了不同渠道的构建。

三个流都在线下就是实体店渠道，比如沃尔玛和永辉超市。都在线上就是电商平台，比如阿里和京东。把信息流和资金流放在电商平台，让直营或加盟门店完成线下服务同时分享收益，这就是会员店。信息流保留在线下，物流和资金流放在线上，这就是体验店，比如到苏宁试用家电，在服装店试穿等。

三种要素的不同重组，都是为了连接消费者。交易结构的变换，甚至改变了商业模式，比如B2C、S2B2C、反向定制、奥特莱斯等等，都是交易结构重组形成的。但无论哪种模式，为了获取更多流量，在一定能力支撑下，也会构建全渠道营销体系打造闭环。

渠道从空间来看分为线下线上，这也是零售演进融合的必然趋势。会员店是将线上流量导入线下，体验店是将线下流量反哺线上。阿里通过控股大润发将平台流量导入超市，大润发又将自身流量与天猫打通。

消费者体验是零售的本质，全渠道营销的运用，可以很好地提升体验并提高效率。另外，全渠道营销也是消费场景的重新打造，渠道就是连接用户的通路，场景的本质也是连接，连接消费者和商品，完成人货场的大连接。

全渠道营销是实现双线流量的互相补充，这是零售运用全渠道营销的基本原则。零售企业可以根据自己用户特点和行业属性，以获取流量为根本，以提升用户体验为目标，实现消费场景的构建，完成更多的销售。

并不是所有的零售店都适合做全渠道营销，自身实力和用户痛点都是千差万别，有时更精准的营销引流方法，或许更加有效。比如便利店和社区超市，可以做会员模式，但体验模式就不合适。交易结构三要素都可以在线下实现，也可以通过到家服务在线上完成。同时，还能以社群联盟等方式构建消费场景。

总之，全渠道营销从多维度流量获取，全方位体验满足两方面考虑，是打通线上线下的有效方法，从而将用户和产品，渠道和营销连接的更加紧密，不可分离。

灵兽山天鲲，起始于底层实操，升维于零售演进！100余家连锁品牌咨询案例。欢迎关注！皆是原创！期待互动！

2、全渠道营销的步骤是什么？

在互联网时代，全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上，依托于大数据与线上线下渠道，利用现代化信息工具及社会化媒体，所进行的针对精准顾客的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。

全渠道精准营销是未来的大趋势，不可逆转。对于传统企业而言，全渠道精准营销不是做不做的问题，而是应该怎么做的问题。

全渠道精准营销是未来趋势！

传统大众营销时代，由于没有互联网和社会化媒体，消费者由于信息不对称，导致无从进行不同产品的比较，只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为核心竞争优势的大规模销售，以叫卖式广告为基本方式的大规模传播，成为传统大众营销模式的两个基本特征。

互联网和移动互联网的出现，彻底颠覆了信息不对称。

未来，消费者关于信息的获取，不再依赖于中介渠道和专家意见，而可以通过社会化网络的“推荐”来完成；由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征，企业的传播战略，将从大规模强制性传播，改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。

互联网时代的营销，以企业直接掌控消费者为核心，企业通过直接到达自平台，然后直接与消费者建立关系，在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级，在营销模式上摒弃了传统的以渠道为核心、终端为王的模式，一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式：

1.线上线下全渠道融合：传统企业互联网转型，在营销层面的本质，是实现互联网对营销和渠道环节的重构。销售渠道环节和推广传播环节的互联网化，是其核心。传统企业线下渠道强的，有必要与线上结合，线上线下打通；线下渠道弱的，须利用线上聚合用户及无区域限制的优势，先完成线下渠道的合理布局，再继而完成线上线下融合。

2.大数据助力精准营销：消费者在哪里，企业就去哪里。C2B市场环境下，企业利用CRM等客户关系管理软件，将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来，成为大数据库。有了大数据库，企业将能够根据数据，深挖客户价值，真正做到“点对点的粉丝营销”。

3.社交网络助力精准传播：移动互联网时代的消费与购物，是碎片化的、场景化的、情绪化的，一个个消费者就象细沙一样，散布在各个角落。依靠传统的大传播，基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化，刚好可以对应消费者的碎片化。未来，品牌的传播，将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体，不断创造内容、描述产品，千人千面地进行品牌传播。

实施全渠道精准营销的六个步骤。

在未来，不管是互联网企业，还是传统企业，其营销模式都将是全渠道精准营销。所以，传统企业与全渠道精准营销，并不绝缘；反而，传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。

那么，怎么去全渠道精准营销呢？笔者总结出六大步骤：

第一步，精准定位：消费者内心，是按照品类逻辑来进行购买的，先选品类，后选品牌。精准营销的第一步，就是要精准地定位目标消费群到底是谁？只有瞄准了再开枪，才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上，再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类，也就是说，搞清楚“我是谁？”这个问题。

在这个问题上，小米手机的做法可圈可点，它的定位是“互联网手机”新品类，它的消费群定位是“为发烧而生。”

第二步，建立大数据库：数据库是任何一个精准营销规划过程的核心，有了客户的数据库，才可能有精准营销。真正有用的数据，不仅是一组客户名单或记录，而应该是客户曾经购物的详细情况，或者是潜在客户的资历与详细情况。通常，在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息，都是数据库的来源。

一般而言，数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。

合生元奶粉通过在1万多家线下门店布置POS机，来发展新会员；并在线上利用合生元妈妈100、妈妈100app和客户热线三大平台，发展新会员；如此线上线下一齐努力，3年时间就汇聚起了173万的会员数据，为合生元的精准营销奠定了基础。

第三步，评估与锁定价值型客户：有了数量庞大的消费者数据库，并不是要对每一个消费者都要马上展开营销，而是应该按照28原则或1535原则（15%意见领袖，35%意向客户，50%无意向需培育意向的客户），按照客户的购买情况确定其财务价值，将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型，并分别为每种类型的客户，量身定制不同的营销方案，并分步骤逐步推进。

合生元把所有消费者分为四类：潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者，并针对每一类的特点，进行不同营销和促销。比如，经常购买400元以上产品的消费者，对价格和促销优惠不敏感，对她们，就应该更多地提供服务信息，比如妈妈课堂或其他特别活动安排；而对于经常买200元以下产品的消费者，则应该用价格优惠吸引。

第四步，了解客户接触点和偏好：精准营销执行之前，我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此，我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点，并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道；只有这样做，我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。

第五步，整合多种营销手段展开精准营销：当做好上述四点准备之后，你接着应该做的，是整合可能多的营销手段，诸如：微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微***……除了营销手段，内容也很重要。互联网时代，内容为王，只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容，才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是，精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销，它是潜入式的营销、口碑式的传播；而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。

第六步，发展与客户的多次的、长期的关系：精准营销的本质，是关系营销。与一个客户发生一次交易关系，并不意味着成功；只有与客户建立起多次交易的、长期的关系，将客户转化为忠诚客户，转介绍和正面口碑传播率高，才意味着精准营销是成功的。

一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销？又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销？二者之间是否同等对待？这是企业建立精准营销体系的最后一步，也是需要长期去关注的一步。

【例举】合生元奶粉则按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面，展开营销：

第一，建立新客户追踪和服务系统。奶粉喂养一般一周一罐，三罐之后，孩子就会形成口味依赖。所以，对于买了三罐奶粉的新客户，当一罐奶粉刚要吃完的时候，是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机；当20天左右的时候，是让消费者二次消费的最佳时机；而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者，应适当推送促销信息进行购买唤醒……而这一切，都源于妈妈100对消费者数据的分析。

第二，建立老用户心灵关怀机制。母婴类顾客有两个基本特征，其一，是对育儿全过程的高关注度；其二，由于80后、90后母亲缺乏育儿经验，所以具有高互动性。有鉴于此，合生元妈妈100深入分析消费者的生理需求和心理需求，向会员提供妈妈100 《育儿杂志》 、《孕产专刊》 、呼叫中心热线、精准营销回访，面对面与消费者互动，让妈妈们更好地解决育儿问题，关注宝宝成长的每一个阶段，帮助会员解决问题，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化情感需求。

第三，加强与会员互动。会员营销的关键是会员互动。在线上，推出手机移动应用，建立线上社区，并开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动；在线下，通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，并开办妈妈培训课程……以此来加强与客户的长期关系。

3、什么是全渠道营销？有什么优缺点？

全渠道式营销也叫“营销式矩阵”它的优缺点相对于传统媒体来说优点要大于缺点。它的主要特点在于当下实用的社会化媒体平台包括微博、微信、一点资讯、今日头条、UC 自媒体、qq 公众号、百度百家、凤凰自媒体、QQ 空间、维基百科、百度知道、贴吧、天涯论坛、直播等。

二、营销矩阵对于一个企业有哪些重要意义？

1、可以连接一切可用的媒介来帮助品牌传播；

2、可以减少广告投入，低成本获得高曝光，高转化。

3、在某些情况下各种渠道可以资源互换，优势互补。

这也是它的意义和特点，它的不足也是很大的，它仅限于各大网络媒体之间的传播。

不像传统媒体在用广告牌或者电梯上传播。一个是主动传播一个是被动传播。这就需要你能够长期性的输出，和能够和客户不断的互动。光着两点就需要你足够的知识储备，能够和不断抓住热点从而做到有效的传播。

这是全渠道式营销的基本的优缺点，希望能够帮助你。

4、什么是全渠道营销？

“全渠道营销”意味着企业将能通过多种渠道与消费者互动整合营销传播，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务，等等。这些渠道相互整合，相互呼应，成为全方位的营销力量。

5、新零售趋势下如何实现全渠道营销？

纯电商将死，新零售时代已来，未来零售将是智慧新零售！现在各家电商平台都这么说。

马云说：“线上的企业必须走到线下去，线下的企业也必须走到线上去，线上线下加上现代物流，才能实现真正的新零售。”

亚马逊说：“Amazon Go”的无须排队、无须结账、无须售货、无收营员才是未来新零售门店该有的样子。

刘强东、雷军等大佬们都在对“新零售”市场进行布局，那么零售的本质到底是什么？为何能吸引到电商界的注意力。

零售的本质不会随着商业模式的改变而改变，还是挖掘和满足客户需求，对商品和客户进行经营，实现销售。零售可以分成三个环节，分别是是信息流、商品流、现金流的流通。

“新零售”的新特征=全渠道营销+ 大数据 + 新金融 + 新型体验店 + 智能物流

在这里打个比方，无论苹果、优衣库还是星巴克，跟着电商如京东618，天猫双11搞活动，这就能实现全渠道么？那新零售是谁的新零售？全渠道是谁的全渠道？

这里要分清楚两个主体，厂商（品牌商）与电商平台（零售平台）。

新零售趋势下，更多是从零售商和电商平台的角度来思考，而对于品牌方来说，提供一体化，全渠道的购物体验，是为全渠道营销。

媒体训练营认为，全渠道营销指品牌方根据不同目标顾客对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，设计与之匹配的产品、价格等营销要素组合，并通过各渠道间的协同营销，为顾客提供一体化的无缝购物体验。

全渠道营销有几个关键要素：

1. 线上线下同款同价。传统零售面临着渠道分散、客户体验不一、成本上升、利润空间压缩等多个困局。新零售将从单向销售转向双向互动，从线上或线下，转向线上线下融合。

2. 消费体验、订制化服务、场景化成为终端门店最主要的3大基础功能。全渠道营销要从原来的规模和标准化驱动，走向个性化灵活定制，提升用户的购物体验。让消费者不管在是线上还是线下，都能够高效且愉悦地买到所需要的优质产品。

3. 实现全渠道必须要将数据打通。实体门店、电商（自建官方商城或入驻平台）、社交自媒体内容平台、CRM会员系统打通，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向消费者提供跨渠道、无缝化体验。这就需要大数据技术的支持，这也是新零售的核心。

苹果的产品在官网和直营店同步销售，线上线下同价。当店内有互动展示，顾客可在店内试用每一款产品，同时有专业的销售顾问提供全面的咨询服务，为不同经验水平的顾客提供免费讲座，举办面向青少年的 Apple 夏令营和 Field Trip 课外活动。

当用户在线上下单，可选择到附近的零售店自提，这种模式就是新零售。当然，未来的电商平台做的零售店内的产品将不止一个品牌，供用户选择的产品更加丰富，还可根据数据的监控分析，对商品的供货及物流进行智能分配。

6、做全渠道营销有哪些好处？

答一：只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、播利商城全渠道分销模式让消费者成为分销商变得容易，不用开店就能轻轻松松赚取分销收益，这无疑是一种零投资的营销，受到欢迎也是情理之中的。

7、如何玩转“全渠道”营销？

在我看来，全渠道是一个伪命题，渠道在泛义上有线上和线下之分，随着马云提出的“新零售”概念，渠道有线上和线下的融合趋势，但这不代表全渠道是企业发展的方向。

一个企业或者品牌的资源是有限的，渠道相对来是无限的。对于企业来说就是搭建属于自己的渠道模型，针对产品来设计，有选择几种重点渠道深耕。有些产品适合线上渠道，有的则适合线下渠道，所以玩转“全渠道”是不成立的。

8、什么是全渠道全触点营销模式？

实体渠道的类型包括：实体自营店、实体加盟店、电子货架、异业联盟等；电子商务渠道的类型包括：自建官方B2C商城、进驻电子商务平台如淘宝店、天猫店、拍拍店、QQ商城店、京东店、苏宁店、亚马逊店等；移动商务渠道的类型包括：自建官方手机商城、自建APP商城、微商城、进驻移动商务平台如微淘店等。