大客户销售(大客户销售的技巧有哪些？)

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1、大客户销售的技巧有哪些？

Hello. 大家好，我是迷球的我，很高兴能够回答这个问题，对于“大客户销售技巧有哪些”这个问题，我来说说我的看法：1：从客户的角度出发，大客户一般都是有大订单或者大量的订单要做，那么我们销售人员呢可以让客户尽量少花钱，节约成本，就能走入客户的心。2：可以不着急着谈生意，我们作为销售人员先要做到服务周到，比如用户可以先让他坐下来，聊聊天，，喝喝水，拉拉家常，这样可以增进彼此之间的信任度。因为我之前也是做过销售，所以我深有体会，希望我的看法对您有所帮助，最后祝大家天天开单，事业有成，谢谢！

2、从销售，到大客户销售，需要经历哪些变化？

大家好，我是老九，从大三拿到公司合同开始兼职工作，二十年来经历过国企、私企、外企和自主创业。作为传媒公司现任策划总监兼法务总监，职场中别的没有，经验满满。

你好首先很荣幸能够收到邀请来回答这个问题，从销售到大客户销售，是一个职业岗位上的腾飞 也是一个重要的裂变。他当然会像打怪升级一样 不断的累积 不断的变化 不断的升级 但由初级升到最高级之后 除了在技术上 能力上 心理上等等 发生了改变和提升之外 我觉得最终的质变其实是应该在你营销的 理念上走了一个根本变化。高级的销售不是在销售产品 而是在销售你的观，念与客户产生共鸣的观念。

虽然我是做策划的 ，但是每一次商务谈判 我们都必须要参加与客户进行沟通和交流这 是策划必备的基本能力 。在这么多年的交流沟通中， 我总结出一个经验。 就是我们真正要营销的， 或者我们真正要去满足的，并不是客户本身 ，而是客户的客户。

这听起来有些拗口 ，其实道理很简单。 客户购买你的产品， 很多时候并不光是满足自己的需求。 他更多的时候是希望通过你的产品来提升他自己，来获得他所希望吸引的对象的青睐。

举个例子：甲方找你做一个广告，那么广告的目的是什么？绝不是满足甲方的 喜好，而是需要满足甲方客户的喜好。所以你去营销方案的时候，着重点不是在甲方想要什么 ，而是要考虑甲方的甲方他想要什么。

从实际案例出发 ，我们以前服务过一个做集成家装的客户 。他想做一个宣传片 ，然后不断地讲述自己产品的优势。 比如说成本更低、更环保、 款式更多， 等等等等 。但是最后我们真正选择它的营销点就在快速两个字， 因为集成家装的优势和传统企业的不同点就在于它的快捷程度。 7天时间可以完成一次整装 ，而对于 消费者来说选择集成家装最大的优势也就是看重它高效和快速。 所以说我们站在消费者的角度来营销产品 ，是最容易说服你的甲方的。

因此，我觉得一个大客户的销售他 变化，第1点就是在营销的方式上面和角度上面有所改变。不再是一味地迎合甲方，而是真正去为甲方思考，如何才能打动甲方的甲方。

大客户销售之所以成功，虽然TA的模式和方法会有各种不同， 但是我觉得理念的改变是最为核心的。 我想一个成功的大客户 销售经理跟客户之间的沟通 ，或者是推销，应该不再是具象到自己的产品， 而是转而要引导客户，塑造一个正确的方向。TA们向客户营销的东西是一种理念 ，一种好的理念 。

自己的产品是什么，并不重要， 但是在这个领域什么东西是好的，一定很重要。比如卖车的高级销售 ，TA会告诉你最适合你的车是什么车， 为什么是这款车 ，它在什么方面能够解决你什么问题， 满足你的什么需求 ，那么你按这个标准去选择就对了。 客户一旦认同了这种方式和理念之后 ，他会按照这种模式去进行挑选， 最后他会发现按这个标准去选的产品 就是你的产品，很自然而然的 他就会接受你的推销，我认为 高级的销售一定是这样 。TA不会盲目和直白的说自己好， 而是告诉客户什么是好的， 然后帮助客户树立这种标准 ，进而让客户自己用这种标准和尺度去衡量市场上的产品， 最后面发现你的产品就是最适合的产品。这样的销售就是很高级的 ，TA们营销的是一种理念 ，而不是单一的产品 。我想，这也是普通的销售和真正的高级销售大客户销售所有的区别吧 。

以上是我个人的一些简单的看法 希望对你有所帮助 谢谢

ok！我是老九，用二十年职场经历为你答疑解惑，希望我的分析对你有用，期待下次再见！

3、做大客户销售前期怎样跟客户谈能留下好印象？

大客户销售与一般客户销售，在谈话或是沟通技巧方面，要求其实是一致的，无非是大客户销售所要争取的是相对大或者集中的项目，于公司和销售人员来说，显得分量更重而已。也正因为大客户重要，自然我们也就更重视、更谨慎。那在大客户销售前期怎样能给对方留下好印象呢？我的建议是从个人态度和公司优势两方面着手。

做大客户销售的，一般我们需要拜访的都是大公司的关键性人物，甚至可能是大BOSS。因此，我们“第一仗”，就是要做好拜访前的准备，备好功课。

具体来说，首先，要收集大客户的详细资料。包括它们的业务开展情况（业务范围）、经营现状（公司业绩）、公司未来的发展方向（发展战略）、所需所求（合作意愿）等等，同时也要了解你所要拜访的人，他（她）的个人情况，比如个人喜好、性格特点，甚至还可以包括竞争对手的详细资料。这种商业情报，对后续开展接触、合作非常有帮助。

其次，要对收集的资料进行汇总、整理、筛选，并做好分析，找到谈话的突破口。比如说目标大客户公司存在某方面经营性的问题，恰好是我方公司能帮忙解决的？比如我方的加入，对提升对方公司的业绩有巨大的推动作用？上述准备，都是为了找到大客户的“要害”，换言之，他为什么要找人合作。我们谈话讲究的就是要言之有物、切中要害。

接下来，就要整理好自己公司的资料，形成有针对性的，又能突出公司优势，提升合作可能性的方案，换言之，他凭什么要跟我们合作。这是为了我们在谈话时“言之有物”。让对方了解我方公司的优势和能力，要有引起他们兴趣的“点”。

在销售领域，如果你想成功，必须坚持的一个原则，就是为人诚恳、脚踏实地。一个销售人员在与客户的接触、交流的过程中，首要目标，是取得客户的信任，而不是急于推销服务或产品。态度诚恳，那么给客户的重要印象，就是这个人会比较诚实、比较可靠，是值得信赖的人，从而获得客户的好感。对人的信任和好感，往往会延伸至对他所推荐的产品的信赖。这一点很重要。当然，产品和服务本身的品质也同样重要。

与客户尤其是大客户的交谈、沟通，是需要你有一定的智慧和技巧。大客户级人物往往在知识、经验、阅历等方面处于“高端”位置，那么，我们必须要有与其相“匹敌”的东西，否则你在谈业务也好、闲聊也好，都很难掌握主动权。

这种“匹敌”的东西，可以是多方面的，比如你的胆魄、胆识，面对大公司的BOSS，你会不会自觉矮人一等，会不会胆怯？比如你的（专业或业务）知识储备，是否能够得到对方的认可，在谈论时能否展示出你的实力，还是仅仅有一副“空架子”？

当然，还有很多其他东西，都是一个优秀销售员所应该具备的，比如谦虚谨慎的学习态度、勇于挑战永不服输的精神、一颗常怀感恩的心、良好的口才、沟通技巧的掌握等等。所有这些，都很难一蹴而就，需要我们平时日积月累，长期锻炼出来的。总之，对于自身良好形象的树立有利的，都可以去学习、去锻炼，取长补短。

这一点是我们进入“实战”后，所要达到的目的之一。就是要通过各种渠道和方式，包括之前所整理的公司材料，交谈过程中，如何突出展现我方公司的优势，重点当然是有利于对方公司的发展，比如可以提升业绩，比如可以拓宽发展渠道，比如可以整合优势资源达到互补，等等。抓住对方的兴趣点，引起他们的胃口，那离成功就不远了。

我是JAMES TANG，小黑屋畅想工作室创始人，职场领域创作者。希望我的意见能帮到你！欢迎关注我的头条号@小黑屋创想者JAMES ，更多职场经验和职场故事与你分享、交流！

4、大客户销售和普通销售的区别？

第一，销售周期不同

普通销售也可以称为交易型销售，就是我们常见的单纯的买卖。大客户销售则涉及更多层面，销售周期相对较长

第二，客户的购买角色和决策者不同

在普通销售中，购买者、决策者、付款者等角色基本都归于一人。大客户销售则不同，比如唯品会一般会有多个决策者，是否选择你作为（战略）伙伴，将你的产品放到平台哪个类目，能否对你的产品进行首页推荐等一系列的事项，将由诸多部门、多个角色共同协调决定。

第三，客户的利益不同

普通销售中的客户购买你的产品，只要是在你所能承受的价格范围内，符合自己要求即可。但在大客户销售中，客户往往有更高的企业需求，在财务、形象、绩效等方面都有特别的要求。还是以唯品会为例，你就需要分析，你能给他们带来多少销售额，销售你的产品能否提高平台的格调，你的产品点击率、转化率能否提升绩效。

5、在大客户销售当中，你认为有哪些销售流程是至关重要的？

悟空问答:

①在价格上。做为长期打交道的商户，价格要适当，不要两只眼睛使终看到钱说话。该让步的要让步，价格一定要比小商户便宜，如果数量大价格反而贵的话，可能蒙骗一时，下次没有合作的可能。

②在质量上。大客户要的货一定要真，质量出现问题，等于扎了自己的饭碗，把一些质量稍微有问题的产品，给一些小客户，在价格上让一点步就对了，万一碰上质量问题的产品，一定要跟踪服务，不要让客户吃亏，否则没有下次做生意的机会，将会被其他批发商夺走。欠帐可能就不给你，钱也就收不回来。

③在数量上。大客户要的货，数量一定要按照他要货的数量装货，不可缺斤少两，在数量上坑客户，只能多，不能少，或者不给够数量，下次没有作生意的可能。

④在付款问题上。大客户，往往是一些大客户，是欠帐最多的，坏帐滥帐也是最多的，用各种理由，要求欠帐，最后时间长了就不认帐，所以应搞好付款手绪，欠帐更要弄清楚手绪。欠帐尽可能少欠，或者把赚了的钱拿来欠帐，能收就收，收不到就算了，当作没做生意一样。如果已有欠帐，下次就不欠帐了，客户慢慢就习惯了。

⑤在促销上。为了让大客户拿更多的货，只有在促销上下功夫，大让步，要的数量越多，赠品就更多，大客户也有自己线下客户，卖了赠品就是钱，便象的降低了产品的价格。大客户的积极性也增加了，销售量更大。

⑥在售后服务上。批发商所批发出去的产品，也有可能出现或多或少的问题，给客户添麻烦，这种现象经常是有的，所以，按消协的赔付标准，一赔三，不让客户吃亏，严格按照″三包″政策，自己的货，自已负责就行。

6、你见过哪些做大客户销售的营销手段？

做大客户销售的，都是过海的八仙，各有各的独特本事。

如果历数这其中能用上的营销手段，多得不胜枚举，要依据客户群所面向的市场、领域、产品形态等不同的应用场景下，运用不同的手段。结合我以前做过的B2B大客户销售、管理、市场的工作经历，说说我在工作中运用的那些营销手段。

运用这样的品牌营销给客户洗脑，让他体会到“我们这个企业拥有了多么强大的企业实力”、“如果和我们企业做生意，绝对不是一锤子买卖的小作坊”、“我们的企业是足够优秀，值得信赖”......

如果，你把一套数千万规模信息化系统卖给某个行业的部委级单位，一定要激烈的竞争中，把企业形象中最好的一面展现给客户，所利用的媒介就是在公司内部做一个体现企业基本情况、成长历程、荣誉资质、产品与服务、客户成功案例等等，利用展厅的形式展现出来，并且在展厅里配备专业的讲解人员，给客户提供专业的讲解服务，在客户了解企业的综合实力的同时，也感受到品牌影响力的强大。

如果一个传统企业（非电商和互联网企业）有行业市场渗透需求，或者面向某个目标行业做市场拓展的，可以参加行业展会、展览等活动，去认识、拓展目标客户资源。

这类企业往往会参加一些行业的展会和展览活动，比如你的企业是做运营商的，一般会依据自身的市场布局会酌情参加国际通讯展、巴赛罗那世界通讯大会等；如果是做电子产品的，一般会参加亚洲电子展、中国CEE、美国CES等。

对于这类在传统行业领域，比如政府信息化市场、商业原材料市场等等，在拓展客户资源的时候无法借助当前互联网手段，就只能借助这些行业级展会活动。

对于一些产品（或服务）形态复杂的，客户成功案例往往是最能打动客户做出决策的利器。

相当于在市场上，有一定客户积累，或者是有一定的规模的公司，那么对于大客户营销，他是采取的是线下的这种主办技术研讨会，或者是技术交流峰会培训会这样的会议形式。营销过程中，尽可能地邀约决策链上关键的人物或者高层决策者参与。

高度产品化并且比较有竞争力的，可以做这种产品的试用体验与营销推广，前提是你的产品具备非常强的竞争力，即：用户使用后（或体验后）会带来加分。

咱们上面说的是直接营销手段，除此之外，还有一些辅助营销手段，主要是用来做配套支持，使营销效果最大化，比如DM或者EDM手段，定期为客户邮寄穿插公司品牌特色、品牌理念的产品或者是文创用品，让客户对你的认识不只停留在实力、业务层面，还包括感情联络、文化传递。

7、渠道销售、大客户销售和项目销售哪个发展更好？

连锁店!

8、大客户销售，为什么有的客户自己去谈成了，让领导参与了反而黄了？

本人有幸一直在大企业工作，因而多年下来一直被一些大客户销售频繁拜访。大客户销售来来去去换了好几茬，售卖的产品也推陈出新地迭代了好几代。有的销售在我这里成了单，也有不少销售在我这里一分钱都拿不走。是大客户销售本身的销售能力强么？还是说他们带个领导来我就必须给他们单子了？都不是。

我作为甲方，乙方的客户，我的需求实则是恒定的、刚性的。当我有了真实的需求，需要乙方资源的支持时，我自然愿意为大客户销售所售卖的产品买单，只要这个销售沟通能力不是太差、服务能力不是太弱。能够把产品、功能和价格说清楚就行。这与他的职级，是否带了领导过来毫无关系。因而，能够真切把我客户需求的大客户销售，即使不带着领导去，自己也是能够谈成生意的。至于领导在场，只是给我感觉他们重视我们这个客户仅此而已，至于在销售过程中能够起到多大的作用，未必见得，最多让价格谈判进展的更快一点罢了（他们的领导一般根据级别不同拥有不同的价格授权）。

因此，在我看来，这只是随机概率事件罢了。有些领导参与了谈判，如果他们对产品的本身、我们甲方的需求了解并不如那些直接和我们谈判的大客户销售，有时候反而会让我觉得他不专业，那他背后的产品，我又如何百分百信任？

所以，我认为销售是否成功与出席谈判的级别无关，与甲方是否有真切的需求，以及乙方是否能够准确地抓住我们甲方的需求，有着直接关系。

9、房地产项目大客户销售执行方案？

房地产项目大客户销售执行方案

九龙房开营销部

2007/05

第一章 大客户销售执行

一、销售执行思路

一）执行前的准备工作

1、分阶段制定目标，准确及时各个击破

根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。

当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。

10、联想大客户销售工作怎么样？

我在联想大客户部干了2年多，现在是team leader。销售这东西是挺锻炼人的就看你愿意不愿意吃苦了，心态必须放平，我们工资是挺多一月上万很轻松那都是自己磨练出来的。客户资源都是慢慢积累出来的，之前只是让你学习所以给你保底很多，以后就吃提成了。我们也和赶集网有合作，赶集网给我们推荐有能力适合我们的人，我的辅助就是赶集网推荐来的。其实我就是给你一点建议，你得好好想想自己的规划，我觉得你应该来面试看看，好好跟HR的谈谈，这样你也有双项的选择。我是一直在这干了，发展的不错