目标客户(做保险员找目标客户的方法有哪些？)

题图来自Unsplash，基于CC0协议

本文目录

正文

1、做保险员找目标客户的方法有哪些？

谢友邀，一搬是先从亲朋好友中下手，然后是同学邻里，逐渐推而广之。

2、销售人员如何选择与确定目标客户？

谢谢邀请！

这个问题主语和宾语的顺序有点错乱，有客户才会有相应产品，而不是拿到产品去选择目标客户。

一般公司的产品第一步都是市场调研和客户需求分析，后续的产品设计开发，基础都是围绕着第一步的内容来做，简单来说，销售人员在推广产品的时候是非常清楚客户群的，哪些是你的目标客户在你进入公司进行销售的时候，公司肯定会有相关的数据和客户画像来提供给你。

如果没有，那么我建议你这么尝试下：

1.找到你的竞方产品，去搜索任何有客户痕迹的地方，比如官微、论坛、沙龙去了解客户反馈；

2.把你们产品的说明书和竞方的说明书放在一起对比下，找到功能上的差异化；

3.放大这个差异化，并寻找出来在客户使用时候的不同反映；

4.在竞方产品的客户群体中，去把包装后的差异化宣传出去；

5.相信会有部分其他客户转为你的目标客户的；

不是很厚道的做法，但是比较有用，如果你是个新入职的销售人员，这个办法能快速让你进入状态！

我是闹闹，关注我！分享商业职场干货，共同成长！

3、如何筛选优质的目标客户？

我是银兰，聊销售技巧、话术等，谢谢邀请，感谢你点右上角关注我的头条号。

我这里有一个衡量客户匹配度的公式，是我师傅教的，可以做一个参考，但并非是唯一 ：

满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。

这个公式的详细运用，你可以看我【借互联网找客户】专栏的第7篇文章，大概有1500字左右，好好结合你的实际情况，琢磨一下尝试运用起来。 （你可以“点我头像”——进我的主页——选择“专栏”借互联网找客户这个系列查看。）

另外，你做销售，请关注我的头条号。主要写销售技巧、话术、案例文章和销售类型专栏，对你有用！

4、什么是目标客户？

产品的适用是有一定范围的。一个产品不可能全世界、不分男女老幼的都使用。多数产品不仅分性别还是分年龄段的。所以产品只有在圈定自己的目标用户前提下，它的销售量才会提升，不然推销给不合适的人群不仅会浪费时间，还会降低企业的盈利水平，而我们如何去寻找自己的目标用户呢？最简单的就是从用户的需求从发，也就是企业生产的产品满足了部分用户的需求，而这一部分人就是企业要寻找的目标用户。

苹果手机现在是世界范围内应用最广的手机之一，但是它制作出来时就是这样的情况吗？当然不是，苹果手机也有自己的目标用户群，只不过是这个目标用户群比较大一些而已。

乔布斯在2005年的时候就开始关注手机，让所在公司的技术人员开发一款手机。由于苹果公司一开始并没有开发手机的经验，就和摩托罗拉合作开发了一款POKR手机。由于两家公司设计和开发的理念不同，所以这款手机是个不成功的产品。

乔布斯把这次研发手机的经历当作进入手机行业的铺垫。苹果虽然没有从POKR手机中得到利润，但它们从摩托罗拉那里得到了做手机的经验，包括如何与移动运营商打交道，如何从用户的需求着想开发一部手机和如何吸引用户的注意。随后，从POKR失败后，苹果公司就着手开发iPhone手机。

iPhone产品的定位。用乔布斯的理念：年轻人喜欢触摸的宽屏iPod，为了满足年轻用户的需求，对移动电话进行了革命性的创新，把通信设备和互联网融合在一起，也是就是随身携带的电脑一样的智能手机，即网络智能手机。这部手机就是人们移动时的好帮手，因为这款手机里面有App Store，而App Store有超过60万款的程序总量，这么多应用软件足可以解决年轻用户的诸多需求。

iPhone的目标用户定位：追求时尚和创新的年轻人，商务人士和白领。iPhone 的价格定位基本在人民币4000元到8000元之间，属于中高端手机。在中国的目标用户主要是高学历、高层次、高收入的人群，它们每月的收入最少都在6000元以上，在大学或大学以上学历的就占80%以上，大部分是管理人员和办公室人员。

苹果身为全球最大的科技公司，它对自己的用户都有选择性的圈定，不可能每个用户都能够照顾到。所以我们要以用户需求为重点去生产产品，才能最大限度地圈定目标用户群。

5、网站运营技巧之如何吸引目标客户？

国际上有权威的研究机构,经过深入的调查研究后得出结论——“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”。

所以如何管理好客户关系，尤其是针对小微企业，只要重点突破产品的质量、差异化和销售两个方向，企业就能活得很滋润，所以提升管理好客户关系是企业的重中之重。

今天和大家分享【阿里从舢板到航母的九大发动机】第七部分——客户关系管理系统。

客户关系管理就是以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程，一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。

通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。

靖哥哥分享说，阿里对客户形成分成八个阶段——

第一个阶段是猜想客户。

你要去想象一下你的客户是什么样子的，再给自己的客户做一个画像，什么样的客户是你的客户，自己要去做一个客户猜想。

第二个阶段是预期客户。

预期客户就是在你做客户猜想的这个过程里面，哪些客户是近期或者短时间可以成交的，这一批客户叫做预期客户。

第三个阶段叫首次成交客户。

第四个阶段叫做重复购买客户。就是会反复下单，或者二次下单的客户，在有了重复购买的客户之后，就可以把他们划到这个版块。

第五个阶段是长期客户。

只买过一次产品且没有重复购买的，不划入这个版块。

第六个阶段是拥护者客户。

就是对你有很高信任度，比如说我们会经常看到很多人在购买某一样产品的时候，只认你这一个品牌，就像某手机、某偶像的粉丝。

第七个阶段是战略合作客户。

这种客户不单买你的产品，还会主动帮你“吸客”或转介绍。

第八个阶段叫合伙人。

这种客户是可以跟你一起合伙做这件事情的，比如成为你的代理商、经销商，甚至是股东。

从这个客户形成图里我们不难发现：并不是只要购买了你产品的客户，就是你的核心客户。

根据这客户形成的八个阶段，阿里把客户关系的管理分为四个维度——

1、选择客户

2、获取客户

3、保持客户

4、客户价值的拓展

根据国际机构调查：把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”。

那对于客户满意度每个公司和行业都有不同的衡量指标，一般有这几个参考指标：

1、对产品的美誉度

2、对品牌的知名度

3、消费后的回头率

4、消费后的投诉率

5、单次交易购买额

6、对价格变化的敏感度

7、其他人员的退出率

靖哥哥跟我分享的时候说：在阿里客户关系管理的主要是两样东西——

第一个就是我们要去管理客户数量积累;

第二个就是管理客户质量的提升。

我们先来说说客户数量的积累。

在阿里，有几种不同来源的客户，也有建立自己的客户库，早期的阿里，用过CRM系统、用过excel表格等方法来管理客户数量，同时记录清楚是什么渠道来的，比如直接在网上申请免费会员来的。

目前市场有很多的CRM系统，免费版本、收费版本，单仁资讯在公司开始就是用了自己的CRM系统，去年又花几十万的购买一套打通工商、财务、ERP系统的CRM系统。

靖哥哥在阿里中供铁军的时候，是做外贸网站的，他们是怎么找到那些有外贸需求的客户的？

他们会去看外贸公司的外贸人员一般会出现在什么场合，比如说酒吧，为什么呢？

因为有很多是外贸公司的外贸人员，是喜欢在酒吧里泡着的，这个时候跑到酒吧去，一边放松自己一边去跟他们聊天，然后进行有目的的沟通，看他是不是外贸人员，然后再寻找到客户的开发和合作，这种做法就叫特定场合的寻找。

还有一个就是在去你同行的网站上面找，或者去行业性的网站上去找。

另外一个就是转介绍的方式，让你的老客户帮你来开发客户，这个是客户关系的开发策略和方法。

▲阿里巴巴CRM待分配客户页面

再来，我们说说客户质量的提升。

一旦这个潜在客户在联系之后转化为客户了，当我们再次收到这个客户的询问或者询盘的时候，业务员就会标注记录，去做二次的跟进，比如说一对一上门拜访，或者邀约参加会议营销。

那么，业务员该如何做跟进呢？你的跟进周期是多久？你怎么样来管理你的客户跟进频率？

这个也是客户管理系统里面的一个核心，因为如果你跟进的太频繁了，客户会烦，你跟进的时间太长，客户会把你忘记了。

所以，我们就要去判定该怎样跟进这个客户，这个客户跟进频率是什么样子的，然后接下来，再判断这个客户的跟进频率，之后在对应的频率时间里，我们做到按时按点的去沟通或者联系客户，并且去解答他们的问题，去解答上一次这个客户沟通中他所提到的问题，然后去给客户一个解决方案或者解决办法，让客户首先认可你的用心程度。

在完成了上述的动作之后，我们再根据这个客户公司的实际情况，去做一些方案性的东西。

就是提前去给客户做好分析，比如它怎么样在阿里巴巴上做，才能最大限度的取得一个最好的效果，并且给它无偿提供它这个行业，如何在阿里巴巴上做的解决方案。

那么，在去跟客户面对面沟通的时候，除了提供这些解决方案之外，我们还会去根据自己的学习经验，或者对外贸方面的知识，去给外贸人员做一些力所能及的培训或者服务，让客户觉得他还没有开始跟你合作，你就已经开始做服务，来为后面的合作能够打下一个良好的基础，与此同时，我们做的任何一件事情，都需要直接去跟客户的老板去沟通。

我们经常会说，2/3的客户离开供应商，是因为供应商对他们的关怀不够。

其实在客户看来，他们真的不关心你给他做了多少事情，他们只关心你能给他带来什么样的好处，你帮他解决了什么样的问题。

所以，当每次交易结束后，我们都会跟客户做个总结，告诉客户说今天我帮他做的这个事情，对他有什么好处。

只不过，只做到这些还不够，因为你要把客户拉到这个客户管理体系里面，让客户感觉到你对他的企业发展，比他还要上心。

▲客户关系管理涉及到的版块

根据前面和大家分享的客户的八个阶段，那接下来你要做的事情就是：怎么样让客户变成你的“死忠粉”，也就是只认可你这个品牌、这个企业，对你的同行不会产生任何的兴趣。

这种关系在客户关系管理体系里面，叫做：天使与魔鬼。

什么意思？

就是和客户讲，他如果在我现在的这个服务体系里面，会获得什么好处。他如果在这个体系之外，会有多么的累或者有多么大的风险。用我们的产品，我这边提供的服务，外面是享受不到的等等。

和大家分享了这么多，大部分企业只是注重了选择客户、获取客户，而忽视了保持客户、客户价值的拓展，大家要明白客户关系管理的终极目标——能够让客户大批量的去帮你转介绍或者帮你去做，成为你的代理商、合伙人客户。

希望今天的分享能带给大家一点点的启发，帮助客户产生价值同时也让我们价值最大化。

6、中国移动是不是对客户划分等级？什么样的才是它所谓的目标客户？

应邀回答本行业问题。

不仅仅是中国移动，三大运营商都会对客户进行划分。而三大运营商也都有自己的目标客户，至于什么是目标客户，这个要看各个活动不同了，有一些活动是针对目标用户的，如果你不是，你就无法参与。一般目标用户会收到电话邀请，或者是短信邀请。

三大运营商之间的竞争非常的激烈，可以说，通信业是竞争的最厉害的垄断行业了。说是垄断行业，但是比民企之间的竞争还残酷，还血腥，至少民企也没有在推广活动的时候发生互殴的行为，这个在通信业里并不什么太新鲜的事儿。运营商之间还有互相拆台的情况发生，这个也不是很少见的事儿。

通信业的运营商是同质化竞争倾向最明显的企业，业务互相渗透也非常的明显。运营商为了最大化的提高自己的盈利能力，需要知道客户想要买什么，以及如何将这些用户想要买的服务传递给用户。

真正基于如此，运营商对于客户进行细分就是必然之举了。

这个用户的细分可以有很多的维度，每个用户都可以同时带有多个维度的标签。

按照客户的价值，会被分为低端用户、中端用户、高端用户；

按照客户的类型，也被分为个人用户、家庭用户、集团用户；

按照客户的重要性，也会分为普通用户、重要用户、信誉用户、潜在用户；

按照客户的工作，可以分为学生用户、青年用户、商务用户、一般用户、企事业用户等；

按照客户的各种敏感性，也分为资费敏感用户、服务敏感用户等；

现在携号转网来了，也有了新的分类，就是按照客户试图转网的强烈程度的等级进行划分。

运营商会针对不同的用户，设计不同的套餐，然后进行有效的推销；也会搞一些活动，针对性的进行推销。

现在基本上运营商的业务都是外包的，也就是大家比较熟悉的电话营销。

一般来说，运营商推出一个新的活动，电话营销都会拿到每天需要推广的对象，现在基本都是打电话，这些接到电话的，就是这个活动的”目标用户“。而没有接到电话的非”目标用户“某些活动是无法参与的。

其实校园营销也是针对目标用户的，那就是那些大学生。而也有针对新生的迎新套餐，这个活动的目标用户也就是新入学的大学生了。

总而言之，不单单是中国移动，三大运营商都会进行客户的划分，这也是运营商互相竞争的手段。目标用户现在基本都是大数据分析了，比以前的人工筛选要方便的很多，所以，各种活动也推出的更多了，基本上我们都可能是某个活动的”目标用户“。

以上个人浅见，欢迎批评指正。喜欢的可以关注我，谢谢！

认同我的看法的请点个赞再走，再次感谢！