怎样做外贸

题图来自Unsplash，基于CC0协议

导读

搞外贸，这个话题看似庞大，其实仔细拆解，是可以一步步掌握的。想踏入或者已经在做外贸，最想了解的往往是“从哪里开始”、“会遇到什么问题”、“怎么降低风险”以及“如何挑选靠谱的合作伙伴”。下面我们就围绕这几个关键点，来聊聊怎么做好外贸。

做外贸，按理说没有一蹴而就的方法，但是基本的流程和必要的步骤却是能帮你站稳脚跟的。想要开始做外贸，首先得有产品，这是根本。接着，你要了解目标市场，是哪个国家、地区，他们喜欢什么款式、规格，价格敏感吗？哪些渠道是热门的，比如是线上平台、B2B网站、还是传统的广交会。做足这些功课之后，还得找到买家，可能是直接联系国外的贸易公司，或者参加各类展会认识潜在客户。谈成交易后，要签详细的国际销售合同，合同里要写清楚价格、交货期、付款方式、品质标准、包装要求等等。然后是备货、生产，确保按时、保质完成订单。接下来就是物流的问题，你要把货物安全、高效地运到国外，这意味着要考虑怎么运输（海运、空运、陆运）、支付运费、以及清关等一系列流程。整个交易快结束了，要记得处理货款结算，通常是通过银行进行，人民币和美元之间的换算也得经历汇率波动这个坎儿。最后是货物到达国外，客户进行了确认，这还没完，你得考虑做好售后服务，及时处理可能出现的各类问题，建立长期的客户关系。大致流程就是这样的一个闭环，当然在每个环节中细节都可能千变万化，但这确实是一个相对清晰的画像。

搞外贸真不是件轻松的事，前面说到流程不难理解，但事实上你随时可能撞见各种各样的困难和挑战，这些障碍成了这个行业“高手”的试金石。首先，市场是会变的，今天风光的品类明天可能就被市场遗忘了，这意味着你得不断紧盯全球市场风向，并且对自己的产品力有无限信心。其次是产品的质量真的至关重要，尤其是在目标市场的某些国家，对于产品的安全要求和质量标准往往更严苛，如果出现不符合标准的情况，退货、召回、赔偿都是常有的事。再者就是账期，海外买家为了控制流动资金，常常希望延长支付周期，这类信用问题常让你自己垫资。支付过程中，经常会遇到这样或那样的付款延迟，追逐款项成为一种常态。加上现金流转不灵的时候，银行或其他融资平台也不会总是热心得提供资金支持。外贸本来就是连接不同国家的买卖，每个国家都有各自的法律法规、贸易政策、进口限制等等，这些合规问题搞得不好，要么掉头发，要么资金可能就泡汤了。还有物流环节，货物运送时间可能像天气一样难以预测，费用也可能突然跳涨，境外各种手续杂、派送难，一个不小心就会让成本升高，客户心情差。最后，别忘了还有那些风险，比如买家突然宣告破产，或者货物在运输过程中丢失，再或者被人故意用假币支付，这些都是外贸过程中实实在在的挑战。挑战固然是有的，但也正是这些挑战里，才磨砺出真正有价值的外贸玩家。

在国际贸易的支付方式这块，有几种常见的“套路”和选择，前提是你得搞清楚这笔交易的信用基础和你的承受能力。信用证（L/C）是一种银行信用方式，是卖方最喜欢的之一，因为它是由买方所在地银行开立的，保证只要你按条款交货，就能拿到钱。说白了，银行在中间替买家保证付款，风险小，但流程比较繁琐，需要填各种单据、倒很多单证，还得花心思想怎么减轻付款条件而已。另一种常见的就是电汇（T/T），靠买卖双方信任，一般预付定金、发货后付尾款，钱直接电汇过去，操作简单快捷，但买卖双方必须信得过，是个高风险低回报的票，弄不好就被生吞活剥了。付款交单（D/P）也是基于银行，不过是通知行取得提货单据前，买方要先付款，没钱拿不到货。时间灵活些，但因涉及到议付行操作，还是略带戏谑。跟D/P类似但时间更长的是承兑交单（D/A），可以几个银行月之后才付款，能免费拿单据，对资金流肯定是加分的，这对缺乏资金流动能力的小额订单来说是不错的选择，但风险也相应呈现出来。最后，货到付款（O/A）是极端高风险的方式了，货拉拉送到对方手里，买家看你发货单或者不需要检查货物的情况下才付款，差不多全世界都得跟着你走一趟，要极其小心了。所以，选哪种支付方式，真的得掂量对方的信用、合作长线和前期交易记录，用多少比例，应该根据这笔交易的金额、成交国家风险等级、你自己的资金实力，学会做出明智的选择。

如何挑选合适的外贸合作伙伴，这步极其关键，也是决定一手好牌的关键。找到人靠谱、信得过的对手，大家才能把事情办好。一开始就要做“功课”，知己知彼很重要，脚踏实地去查查对方的背景信息，去了解他们的口碑、资质，有没有什么质疑和投诉，有没有正规注册、业务覆盖范围广泛、各种条框打得很牢。手里拿着他们的报价时，别光看表面上便宜或者看起来好，得多关注他们的产能、起订量、质量控制水平，产品出厂是否都经过检测，或者有没有符合进口国的那些认证要求。真要跑得动的话，最好去做实地考察，亲眼看看实际生产周期怎么样，品控管理是怎样的，手头有没有投诉记录，对症下药来确认他们是否把你放在乎的位置。与对方合作的透明度和沟通效率也十分值得重视，交流要及时、语言上能够跨越鸿沟就好。再怎么熟悉的老客户也只能算是初步有了信任基础，还需要在后续的合作中不断维护，如果遇到问题，如何应对、沟通是否顺畅，这些都关乎合作长久不掉线。总的来说，“不能只看价格，更不能忽视质量与交付能力”这应该是外贸圈的一句半谚语。找伙伴，要慧眼识珠，不能感情用事，也不要怕麻烦，更多的尽职调查能帮你好早日避坑。

对于外贸企业而言，置身于国际贸易这个游戏场里，风险就像影子一样，无处不在，稍有不慎就可能造成经济损失。首先，市场会像风云变幻一样改道，政策也会调整，风向一变，你的产品受欢迎程度就可能直线下降，选错了市场或者风口不等人。除了市场这只看不见的手，各国法律法规五花八门，比如产品召回、环保规定、进出口限制等等，束手束脚。如果是在支付环节出了岔子，买家不付尾款，或者收到的是假币，那就叫支付风险，还可能连带错过一笔潜在的合作机会。物流本来就如履薄冰，货物在海上可能正风暴中，还没送到，单据会不会有所疏漏，会不会有的清关手续没办全，其中问题不少，这样就可能引发滞港、赔偿等一系列麻烦、扯皮。做国际贸易，货币的汇率是“亲儿子”，容易波动，换汇的时候一头欢喜一头忧，成本骤升或者利润锐减都可能捣鬼。最后一点风险在于操作，像别有用心的人开出假信用证骗取单据、伪造提单搞诈骗、商业伙伴以次充好，诸如此类现象在黑暗的角落里时有发生，这都是实实在在的操作风险。要在出口的商海里航行，智商情商并用，需要未雨绸缪、眼光放长远，即要想办法规避这些风险，也需要不断累积知识和经验，建立起自己的风险防御体系。

总而言之，想真正把外贸做好，了解基本的交易步骤是入门，直面并想办法应对各种困难和挑战是进阶，理解款项结算方式是为了金融顺畅，选择好伙伴是长期心机，扛得住里面的各路风险才是久经考验的标志。外贸不是打游戏，也不能一劳永逸，需要的是耐心、坚持和持续不断的学习。当你在知道所有风险之后，仍然愿意面对未知，也许这就是一个优秀的外贸人的自信吧。