这家E-bike品牌成功融资上亿美金，风靡欧洲！

内容转载自：品牌方舟BrandArk
2023年7月，荷兰知名电动自行车公司VanMoof宣布破产。同年9月，英国高端电动滑板车制造商MacLaren Applied收购了该公司。据了解，VanMoof曾是电动自行车市场的领军企业，其产品在全球范围内畅销，累计出货量超过20万辆。然而，由于过于注重营销而忽视管理，导致成本不断上升，订单出现延迟，最终走向破产。VanMoof的破产消息令业内信心受挫，也让人们将目光重新聚焦在与其类似的电动自行车品牌Cowboy上。

Cowboy,这家来自比利时的电动自行车品牌，与VanMoof有着相似的融资历程、品牌理念和产品设计，前期也是通过“烧钱扩张”的方式发展。在VanMoof的前车之鉴下，Cowboy是否会重蹈覆辙？同时，随着电动自行车行业的逐渐降温，另一个问题也引起了广泛关注：早期依靠大量资金迅速崛起的品牌该如何应对。

本文将关注Cowboy品牌的发展现状，探讨电动自行车品牌在行业存量期的转型与自我救赎。早期知名品牌方舟了解到，Cowboy成立于2017年1月，由Adrien Roose、Karim Slaoui和Tanguy Goretti共同创立。在成立该品牌之前，三位创始人都拥有丰富的创业经历。其中两位曾联合创办欧洲外卖订购服务平台Take Eat Easy,也是Deliveroo早期的竞争对手；而Tanguy Goretti曾参与共享出行平台Djump的创立。事实上，创始人们丰富的商业经验为这个新兴品牌带来了很多优势，也是其能够在短短几年内迅速成长的原因之一。

在过去的几年里，资本们纷纷看好Cowboy的发展前景，大量热钱涌入该品牌，使其成为电动自行车行业的佼佼者。

Cowboy是一家电动自行车品牌，总部位于比利时布鲁塞尔。Cowboy的成长史可以追溯到2017年1月，由Adrien Roose、Karim Slaoui和Tanguy Goretti联合创办。在2018年，推出了Cowboy 1,完成了1000万欧元A轮融资，由Tiger Global Management领投。在2019年，Cowboy在12分钟众筹金额超140万欧元，并获得了320万欧元的股权众筹，近一年售出超过5000辆。在2020年，推出了Cowboy 3系列新品，完成了2300万欧元B轮融资。在2022年1月，完成了一轮8000万美元融资。截至2023年，已售出超过6万辆自行车。Cowboy,这家公司，也在积极寻求转型以增强其盈利能力。品牌方舟了解到，早期，为了打开市场，Cowboy采取了大量投资的推广策略，这使得产品定价无法覆盖成本，同时在营销和配套服务方面的投入也非常高。尽管品牌获得了大量融资，但盈利却一直未能实现。在E-bike行业降温的背景下，品牌们首先要考虑的是生存问题，其次才是扩张。据唯轮网报道，为了控制成本，Cowboy在过去两年开始调整产品线和价格。一方面，它推出了价格更低的Classic、Cruiser和Cruiser ST型号；另一方面，将高性能产品的价格提高，例如去年8月将一款自行车的售价从3490美元上涨至3790美元，而这款产品刚上市时仅需1990美元。此外，Cowboy还对其他车型进行了相应的涨价调整，提价范围在300-500欧元之间，以提高盈利能力。

提升智能水平方面，Cowboy在产品设计上摒弃了传统自行车的概念。车辆并未设计调节电机功率的按钮，而是利用现有陀螺仪、加速度计等传感器自动增加电动自行车的“智能程度”。这些传感器不仅可以用于防盗检测，还可以根据实时速度自动调整电机功率。在产品智能化方面，Cowboy推出了名为“Adaptive Power”的软件，它配备了自适应电源、碰撞检测和Google地图功能，用于共享实时旅程信息、提醒骑手注意即将发生的危险、根据最佳空气质量选择路线，让用户避开拥堵快速到达目的地。

来源：Cowboy为了解决电动自行车被盗的问题，Cowboy开发了一项行业首创的功能，利用声音警报器协助用户和警察更准确地找到被盗的自行车。同时，自行车内置撞击检测系统，一旦发现撞击行为，会立即判断车主的状态。如果无法联系到车主，系统会自动通知紧急联系人。2024年3月，Cowboy推出了首款带悬架的Cowboy Cross。这款产品不仅在车型、车身设计上有所创新，还在软件中增加了性能诊断、数据监控等功能。车把还配备了支持无线充电的智能手机支架。这些软件辅助功能和人性化设计进一步提升了用户的骑行体验，使电动自行车成为更智能化的出行工具。

重视用户体验由于电动自行车作为高客单价产品，消费者决策周期相对较长，因此，Cowboy非常注重产品的市场教育和用户体验。在售前阶段，针对新手用户或不熟悉骑行的人士，Cowboy在其官网上设立了一个问卷调查。首次选择该品牌的用户可以填写个人使用偏好，系统根据数据为他们推荐匹配的车型。此外，Cowboy还在独立站上开放了线上预约试驾、骑行博客专区等模块，方便新用户进一步了解电动自行车。

在售后方面，Cowboy致力于为用户提供卓越的服务体验。他们推出了月度维护和维修订阅服务，用户还可以通过终端APP预订各种按需服务，如维护套餐、轮胎修补、自行车设定、后架安装和儿童座椅安装等。只要消费者有需求，预约最适合自己的时间和地点后，Cowboy经验丰富的技术人员会及时到家进行维修。

图源：Cowboy从线上到线下
在前文中，我们提到VanMoof在很大程度上是“生于互联网，亡于互联网”，其单一的在线销售模式使得优势和劣势非常明显。尽管直接面向消费者(DTC)渠道能够以用户为中心，但对于像电动自行车这样注重线下使用体验的品类来说，仅依靠线上销售显然无法满足用户的体验需求。特别是对于初创公司来说，过于单一的销售渠道更容易让品牌陷入高风险状态。因此，Cowboy也开始从线上DTC模式逐渐过渡到线下渠道。2023年5月，Cowboy宣布通过新的零售合作伙伴网络扩大线下业务。截至2023年，Cowboy已与欧洲140多家独立零售店建立了合作伙伴关系，占总销售额的20%以上，占所有服务的50%以上。仅在公司总部比利时，Cowboy与34家门店合作，其中6家可提供售前和售后支持。数据显示，Cowboy已与欧洲超过175家独立的当地自行车经销商合作，预计到2025年底将再增加1,000个。在销售渠道的扩张下，Cowboy库存比2022年前下降了50%。然而，拓宽渠道并不意味着放弃DTC战略，目前，其独立站仍在平稳运行中，且数据表现良好。根据similarweb数据，2024年第二季度，Cowboy独立站的月均访问量为33.3万次，其中最大流量来源于直接流量，占比42.3%,其次是自然搜索，占比26.74%。从数据上看，Cowboy已经积累了一定量的客户群，且SEO表现良好。

在社交媒体营销方面，Cowboy主要关注YouTube和Instagram这两个平台上的KOL评测，以户外运动爱好者、城市通勤人群以及电动自行车类网红为主要合作对象进行产品推广。此外，Cowboy还在官网推出了KOL联盟计划，参与者可以通过推广Cowboy产品获得销售佣金。这些策略为Cowboy打开了营销的上层漏斗，产生了极高的转化辅助。

在2020-2024年这段时间里，由于需求端的不断变化，电动自行车行业经历了波折，走势如同过山车。而在海外巨头破产倒闭、战略收缩之际，来自中国的新兴品牌们也带着新产品和新概念在海外落地生根。显然，市场竞争已经进入下一阶段。而Cowboy也意识到了危机的来临，它并没有一味地坚持早期的扩张策略，而是根据市场端和用户端的变化及时进行调整，让产品更好地适应用户的需求和潮流趋势。从单一的DTC模式，到线上线下结合，这些关键的转型扭转了长期亏损的局面，让品牌拥有了更强的竞争力和盈利水平。总体而言，电动自行车市场规模仍在持续增长中，但已不再是大蓝海，对玩家的综合实力要求更高。如今，如何将电动自行车推向快车道，是众多品牌下一阶段的课题。