打破“如何赚钱”迷思！如何通过流量和转化稳定BSR排名-来暖跨境

内容转载自：VAE运营乐享圈

如何让链接稳定到BSR榜单？如何提升关键词排名？如何让自然排名稳居首页？这些问题的本质，就像有人问“如何赚钱”一样——目标看似清晰，但缺乏可落地的路径。

我在和卖家交流中，有一个卖家每天盯着BSR榜单焦虑到失眠，然后我反问他：“你知道类目Top 100的日销门槛是多少吗？进入BSR的核心本质条件是什么？”他愣住了。其实，运营的第一步不是蛮干，而是学会将模糊的目标“翻译”成可量化的指标。

举个例子：假设你的类目Top 100日均销量是50单，那么问题就转化为——如何让链接每天稳定出50单？量化目标后，你会发现运营方向瞬间清晰：要么提升流量，要么优化转化，或者两者兼施。

本文分为四大模块：

一、BSR排名逻辑：销量=流量×转化率

二、分析影响销量关键因素：流量与转化率

三、流量提升：自然关键词排名“卡位战”

四、提升自然关键词排名与流量的宽度

一

BSR排名逻辑: 销量=流量×转化率

我们再进行因素拆解：BSR排名取决于销量。那么回到一个本源公式，销量=流量×转化率。这个公式看似简单，但如果你只停留在表面，而忽略了背后的“因子拆解，那么你就会陷入自我茧房。比如说，优化流量该怎么优化呢？

我们可以再进一步做细分，流量（关键词自然流量+广告流量+类目流量+推荐流量+站外流量…)*转化（listing的页面的转化，我们的广告活动、我们广告组、甚至关键词的转化能力），把这个细分的分子拆出来，优化的方向就会清晰很多。

我们的BSR排名没进入到类目排行榜（Top100），反应了我们的BSR排名没竞争对手好，进而说明我们的销量比竞争对手要差。回到刚刚说的流量和转化的指标，意味着对方的流量或者转化超过你了（一般是流量）。

可以继续做因子拆分，流量和转化。

二

分析影响销量关键因素: 流量与转化率

分析流量和转化率，可以从他们的组成部分去做优化。什么是“流量”？简单来说，“流量”指的就是独立的访客，也就是用户。流量的来源丰富多样，具体包括：

【关键词自然流量】通过关键词搜索，产品在亚马逊前台的自然展示位置。是链接最大的流量来源。

【广告流量】通过投放各种广告获得的付费流量。包括，SP，SB，SBV，SD，SDV, STV和DSP广告。

【类目流量】产品在类目页面的曝光所带来的流量。注意，类目流量也会影响流量的精准性。

【推荐流量】系统根据用户的浏览历史、购买行为等数据进行推荐，或者相关产品链接带来的流量。比如首页的编辑推荐流量。

【关联流量】产品挂靠在竞品，或者其它亚马逊一些关联流量的页面带来的流量。例如，当用户查看某个竞品时，你的产品作为相关推荐出现在listing页面上，从而吸引用户点击。

【站外流量】通过站外推广渠道引入的流量。常见的站外推广渠道包括社交媒体平台、网红推广、论坛等。常规的deal站之外，像一些reddit之类的论坛也可以多加关注。

【活动流量】申报相关秒杀活动获得的流量，包括LD、BD，大促活动，DOTD等，参加活动的时候，亚马逊会给予产品活动流量推荐。如果库存相对充足，建议秒杀活动大家都可以去申报，能够带来一定的流量刺激和冲刺排名。

什么是“转化率”？用通俗的话来概括，用户进入我们的链接之后，通过浏览各个部分来决定是否会下单。用户是否下单、能否转化，这是链接综合因素的结果，核心点在于产品是否满足用户的需求。

转化率的来源包括：

【文案】包括标题、卖点，产品描述等。一个吸引人的标题能够在众多产品中脱颖而出，吸引用户点击；清晰准确的卖点和详细的产品描述能够让用户更好地了解产品的特点和优势，从而提高转化率。

【图片】主图，A+。主图是用户看到产品的第一印象，清晰、美观、能够突出产品特点的主图能够吸引用户的注意力；A+页面则能够提供更丰富的产品展示，增强用户对产品的了解和信任。（突出场景，强调核心参数，强调信任背书）

【视频】主图视频，视频广告，相关视频，评论视频。视频能够更生动地展示产品的使用方法、功能特点等，让用户更直观地了解产品，从而提高转化率。（视频是最直观的“武器”，如防水水表，直接放在鱼缸里面。—这个是我有一天去超市看到的场景哈哈，生活处处都是运营）

【买家反馈】积极的买家反馈能够增加用户对产品的信任度，而大量的好评和高星级评分则能够吸引更多的用户下单。

【竞争环境】页面下的竞品分布情况，这是分割我们流量的重要模块。如果页面上的竞品与我们的产品相似，但在价格、质量、服务等方面更具优势，那么我们的转化率可能会受到影响。（注意可视化参数的对比）

【流量精准性】流量来源的精准性，特别是广告投放词的精准性。精准的流量能够带来更高的转化率，因为这些用户更有可能对我们的产品感兴趣。

【其它因素】价格，配送时间，标签（AC标，BC标等），信息的完善（全面表达清楚各个产品的信息）。合理的价格、快速的配送时间、有吸引力的标签以及完善的产品信息都能够提高用户的购买意愿，从而提高转化率。

PS：一般情况下，产品稳定之后，转化一般波动不是很大（排除来差评等特殊情况），也就是说在于提升订单为目标的情况下，干预订单的切入点比较难从转化入手。

这里不是说转化不重要，而是从订单提升的可操作性来决定的。举一个例子，目前我的流量是50，翻个10倍一般问题都不大。但是如果转化率是10%，翻一倍都比较困难。

——————————————————————–

三

流量提升: 自然关键词排名“卡位战”

流量是BSR稳定的“氧气”，而自然流量则是“免费氧气瓶”。如果你反查过一些TOP大卖的数据，你可能会惊讶地发现它们的转化率相对都不算高，你们之间真正的差距在于流量，可能是一倍、两倍，甚至数倍的差异。当我们搜索大多数关键词的时候，大卖们总是牢牢地占据着搜索结果顶部的自然位置，这就是他们稳定且重要的流量来源。为什么大卖能稳居头部呢？其实他们掌握了三大核心要点：

1. 关键词矩阵覆盖：100个流量词每天各带来1单，总量远超1个词每天100单（后者成本极高）。这体现了流量的宽度，通过广泛覆盖不同的关键词，能够吸引更多不同需求的用户，从而增加流量。

2. 自然排名“滚雪球效应”：排名越高→流量越多→单量越多→排名更稳。这保证了流量的稳定性，一旦产品的自然排名上升，就能够吸引更多的流量和订单，这样会进一步巩固排名。

3. 关键词位置壁垒：关键词自然排名牢牢稳定在搜索结果的顶部。这代表了流量的高度，占据搜索结果顶部的位置，能够获得更多的曝光和点击，从而带来更多的流量。

从上述内容可以得出，流量来源是丰富多样的，但从流量的稳定性和流量的上限来看，核心还是要自然关键词排名的提升。需要注意的是，在进行所有运营操作优化之前，Listing是基础，广告本质上是一个流量工具，能否转化还是要看Listing本身。

四

提升自然关键词排名与流量的宽度

如何提升自然关键词排名

从流量的执行维度来看，比较可行的有两个方向：

1. 提升自然关键词的排名：比如你目前关键词在第二页，或者第一页中部，提升到首页顶部位置，流量会有很大的提升。首页顶部的位置能够获得更多的曝光和点击，从而带来更多的流量。

2. 提升流量词的数量，也就是我们流量的宽度：比如你现在只有100个关键词，那么提升到200个呢？300个呢？这些叠加的流量词就会为你带来更多的流量。

不是说站外流量、榜单流量这些不重要，而是这些流量很难维持，稳定在BSR榜单”的关键在于拥有持续稳定的流量资源。广告也可以带来源源不断的流量资源，但是这是付费的，从长期来看，还是要依靠自然关键词排名。

关键词排名可以操控的因素主要是出单和相关性，这就是我们优化的抓手。（当然也和顾客的搜索习惯、转化率、出单速率、广告还有竞价这些有关）

a.相关性。如果相关性不足，根据广告质量得分，我们的关键词排名就会靠后。比如顾客搜索led strip lights这个词，你的产品和竞品标题都主要写了这个词，但并不一定你们的相关性是一致的。因为你们只是告诉亚马逊你们是led的灯带，但是亚马逊是否充分相信你了呢？你得给予亚马逊更多的证据，比如顾客经常搜索这个词点进入你的链接，你的标题。卖点，A+等等这些多次出现led strip lights这个词，这样你针对这个词的相关性才会高于竞品（除此之外，还有和亚马逊抓取有关，顾客的搜索习惯引导的）

要注意亚马逊是一个商业平台，只有产品成交了它才有佣金，所以亚马逊会尽可能的把相关性更高，更可能转化的产品推向给顾客。

b.出单情况。简单来说，你的led strip lights这个词的出单量是高于竞品的。

如何提高关键词的自然排名（细分到每一个词）：

基于关键词排名的逻辑，本质上还是让这个关键词出更多的单。所以不管是用精准，还是宽泛/词组都是围绕这个目的。一般打词用精准匹配打效果是最好，因为宽泛/词组出单的词不一定对应的关键词，这种对于目标关键词排名提升效果是比较低的。(注意：打词用SP广告效果更好，建议卡搜索页面去打词）

你可以结合产品的SPR，是SellerSprite Product Rank的缩写，表示能够让对应关键词排名维持在搜索结果第1页的8天预估单量。比如你关键词led strip lights想要上首页（或者指定的页数），你可以参考一些软件的SPR，或者根据自己的实测结果去看。假设你上首页的单量是10单/天，那么你就可以用广告强打精准，建议是用固定+bid的形式，容易稳定单量和控制bid(搜索页面bid，CTR很重要），让广告这个词可以出到每天10单（加预算，竞价，实在不行可找人点广告下单）。

注意：没有绝对精准的数据，数据偏差，再根据结果进行调整。

如果你推大词攻不上去，那么从流量逻辑来讲。假设一个大词一天可以贡献100个流量，那么逻辑上你可以做5个一天可以贡献20个流量的关键词，推广难度也没那么大。需要注意的是，对于大多数类目来说，如果你想要进入到头部卖家，你后期必须打大词，因为小词可能不足以你到头部卖家。

关于流量词的宽度

流量的宽度可以理解为流量词的数量，你拥有的流量词越多，你的流量上限也就越高。增加流量词的核心在于listing关键词埋词，文案、图片、QA等都是可以埋词的，这会影响listing基础收录，你的埋的词越多，代表你的流量上限相对会更高。PS：不可否认我们侧重埋大词的重要性，但是同时也要注意，拉开和竞争埋词和流量上限的差距，可能不是大词，而是这些无数的长尾词。

其次，需要加上泛匹配类型的广告，搭配SP+SB+SBV的广告框架，投放类型选择 “Broad/ Phrase” ，控制广告位置（最好卡前三页），这样可以最大程度匹配各种流量词（SP手动投放里的”与您的商品类别相关的关键词”可用在中后期拓流量词）。最后，对于拓展流量词，不要忘记商品投放这个隐形武器，这个投放可以匹配更多的流量词。

关于提高流量词有一个小技巧，竞品永远是最好的老师。因为TOP竞品的流量词一定是非常多的，可以通过关键词反查TOP竞品的流量词和我们自己的流量词。